Introdução
Buscar conhecer minimamente alguns conceitos de marketing e vendas deveria ser parte obrigatória na jornada da maioria dos empreendedores, pois alguns desses conceitos, embora simples, ajudam a embasar o processo de tomada de decisões e contribuem imensamente para uma jornada empreendedora mais segura. Hoje falaremos do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e de como entender a gerenciar alguns indicadores pode tornar suas estratégias de investimento em marketing e vendas bem mais inteligente.
O que é CAC?
O termo CAC é uma abreviação para “Custo de Aquisição de Clientes” e corresponde basicamente ao quanto você está gastando para transformar uma pessoa em um cliente.
Para fazer esse cálculo basta você pegar todo o investimento que você fez em marketing, publicidade e esforço comercial e dividir pela quantidade de novos clientes que você recebeu no ano. Vamos supor que ao longo dos últimos 12 meses você investiu um total de R$ 12.000,00 impulsionando seus anúncios e publicações no Instagram e Facebook e, olhando para trás, você contabilizou que conseguiu 36 novos clientes ao longo desse mesmo período (uma média de 3 novos clientes por mês).
Podemos então dizer que o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) foi de aproximadamente R$ 333,35. Ou seja, basicamente, a cada R$ 333,35 investidos em marketing você transforma uma pessoa em um cliente. Pronto, agora você já sabe exatamente quanto custa para ter um novo cliente caso você mantenha suas estratégias de marketing.
Dessa forma, se tomarmos como exemplo o caso acima, se você quisesse passar a conquistar 10 novos clientes todo mês, seus investimentos em marketing teriam que girar em torno de R$ 3.333,50 (CAC x 10).
Embora essa informação seja muito relevante, sozinha, pode ser até perigosa para uma tomada de decisão inteligente. Isso porque precisamos olhar também um outro indicador igualmente importante chamado LTV.
O que é LTV?
O termo LTV é uma abreviação para “Lifetime Value” (ou, valor do cliente) e corresponde basicamente ao total que você fatura com um único cliente ao longo da jornada de vida dele. Como assim?
Para encontrarmos o LTV também não é difícil, basta você identificar a média de tempo que seus clientes se mantém fiéis a você, comprando de forma regular, e o valor médio dessas compras.
Para simplificar, vamos supor que você seja um nutricionista e após uma análise de sua carteira de clientes você identificou que geralmente seus clientes permanecem, em média, 6 meses com você. Se sua consulta custa R$ 350,00 (na média), seu LTV será de R$ 2.100,00 (6 meses x R$ 350,00).
Esse número simboliza o total médio que um cliente paga a você desde a conversão até o abandono.
Usando o CAC em conjunto com o LTV!
Agora sim, de posse dessas duas informações (CAC e LTV), você será capaz de tomar decisões cada vez mais inteligentes acerca de seus investimentos em marketing!
Usando como exemplo os valores acima, se você tem um custo médio de R$ 333,50 para transformar uma pessoa em cliente (CAC) e sabe que, após essa pessoa se tornar cliente, ela vai desembolsar em média R$ 2.100,00 até deixar de ser seu cliente (LTV), chegamos à conclusão de que a cada R$ 333,50 investidos em marketing você terá um lucro bruto de R$ 1.766,50 (LTV – CAC).
Analisando essa relação, fica nítido que quanto menor o CAC e maior o LTV, melhor, afinal queremos gastar menos para converter um cliente e faturar mais durante o tempo em que este se mantiver fiel à nós, correto?
E aqui vão algumas ideias de como melhorar essa relção entre CAC e LTV…
Diminuindo o CAC:
Diminuir o CAC é algo que pode ser trabalhado de várias formas diferentes. Uma delas é por meio do aprimoramento de suas estratégias de marketing digital. Quanto mais você estudar sobre o tema, melhores e mais eficientes suas campanhas serão. E nesse caso, eficiência significa converter mais clientes investindo cada vez menos.
Outra maneira de você reduzir a média geral do custo de aquisição de seus clientes é focar na experiência. Faça com que o valor percebido pelo seu cliente seja muito maior do que valor esperado, surpreenda positivamente e trabalhe muito bem o seu pós venda. Isso certamente abrirá espaço para que esse cliente te indique para um amigo e, nesse caso, o custo de aquisição desse novo cliente terá sido ZERO 🙂.
Aumentando o LTV:
Lembra que o LTV é composto por duas variáveis? O tempo que o cliente se mantém fiel e o total gasto por ele até o abandono. Pensando nisso, para aumentarmos o LTV podemos trabalhar em ambas as vertentes.
Acima falamos sobre criar um cenário propício para que seus clientes te indiquem para outras pessoas em função da percepção positiva que tiveram de seu atendimento. A verdade é que focar em um atendimento de excelência também contribui para aumentar o tempo de vida de seu cliente, uma vez que clientes mais felizes e em sintonia com sua marca tendem a se manterem fiéis por mais tempo!
Criar uma cultura de relacionamento com seus clientes é parte fundamental no processo de fidelização. Seja com a utilização de ferramentas de CRM, e-mail marketing, mensagens em datas comemorativas (como aniversário), geração de conteúdo de valor e até mesmo realizando pesquisas de satisfação, afinal, entender a percepção que seus clientes têm de você gera a oportunidade de você melhorar!
Uma outra boa maneira de aumentar o LTV é fazendo com que seu cliente gaste mais durante o tempo em que se mantiver fiel. E não estamos falando necessariamente de aumentar os valores praticados e sim em buscar fontes alternativas de faturamento, como a venda de produtos ou serviços acessórios que possam contribuir com o aumento do ticket médio de suas vendas.
E então, a informação foi útil? Gostou do conteúdo? Então coloque em prática, faça suas contas, estude e conte conosco!
